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propietarios-vs-agentes-inmobiliariosAcabo de ver la nueva campaña de marketing del portal inmobiliario Portae, en el que a través de un concurso se ofrece un premio a los propietarios particulares que participan en el mismo a cambio de explicar una experiencia divertida que hayan vivido relacionada con la venta de su casa. El premio consiste en asesoramiento gratuito al vendedor y según explican, ofrecerles las herramientas más innovadoras del sector inmobiliario para poder vender su vivienda en pleno parón del mercado, además de  la financiación de una campaña de comunicación y marketing en Internet, que permitirá al usuario dar a conocer y promocionar su vivienda.

La campaña desde el punto de vista del portal, parece todo un acierto y conseguirá la repercusión y el tráfico que persigue, pero si la miramos desde el punto de vista del profesional inmobiliario, es normal que nos asalten muchas dudas, que por otro lado no son nuevas en el sector y que muchas veces nos han sido comentadas por nuestros clientes.

Es acertado que coexistan en un portal inmobiliario ofertas de inmuebles de particulares y de profesionales?

Es razonable que el anuncio de una propiedad en un portal inmobiliario resulte casi siempre gratuito para los particulares y en cambio tenga un coste para las agencias inmobiliarias?

Estas campañas de marketing inmobiliario de los portales orientadas al cliente final, perjudican o por el contrario benefician al profesional inmobiliario?

venta-particulares

La respuesta es difícil de dar. En nuestro buscador inmobiliario www.inmobolsa.com solo se permite la publicación de inmuebles exclusivamente a los profesionales y promotores, pero es importante destacar que el hecho de permitir la publicación a los particulares tiene unas ventajas interesantes que paso a detallar:

  • Se consigue mucho mas contenido al aumentar la oferta de inmuebles.
  • Mucho contenido unido a un buen trabajo SEO en el portal significa más tráfico.
  • Más tráfico generalmente se traduce en más contactos.
  • El portal que más contactos genera puede vender mejor sus servicios a los profesionales.

Pero también tiene sus aspectos negativos:

  • Las ofertas de los particulares suelen tener menos información y fotografías. (aunque todavía en este punto,  aunque  parezca increíble, a nivel profesional existen excepciones).
  • El precio de los inmuebles no siempre responde al precio real del mercado sino a las expectativas del propietario.
  • Desvirtúa los precios medios del mercado.
  • Existe el riesgo de que el inmueble tenga alguna carga o vicio oculto y no se informe del mismo (el profesional está obligado a informar de ello, tanto al propietario a quien le gestiona la venta como al posible comprador).
  • Si se cierra una venta entre particulares, no hay un profesional garantizando el buen término de la operación.
  • Pueden haber sorpresas inesperadas.

Un agente inmobiliario no debería distraerse y preocuparse por el hecho de que en un portal haya oferta de inmuebles de particulares. Puede y debe centrarse en ofrecer una serie de servicios diferenciadores, tanto al cliente comprador como al vendedor, que un particular nunca nos podrá dar.

  • Cruce de la oferta con la cartera de demandas.
  • Formación profesional inmobiliaria continuada.
  • Pagina Web de la agencia con oferta de inmuebles.
  • Un blog inmobiliario. Es gratuito y una excelente herramienta de marketing on line.
  • Difusión automatizada de los inmuebles en varios portales inmobiliarios simultáneamente.
  • Comprobación de situación del inmueble y cargas.
  • Especialización y conocimiento de su zona de trabajo y del tipo de inmueble.
  • Tasación del inmueble ajustada al precio del mercado.
  • Conseguir la comercialización en exclusiva. En un momento como el actual, los propietarios están mucho mas receptivos a escuchar y dejarse orientar por el profesional.
  • Colaboración entre inmobiliarias. Introducción de los inmuebles en una bolsa de inmuebles compartidos o MLS (Multiple Listing Service cuya traducción en español sería “Servicio de Listado Múltiple”), ya sean MLS’s de ámbito local o redes nacionales, para aumentar las oportunidades de venta en operaciones compartidas con otros colaboradores profesionales inmobiliarios.
  • Campañas de Marketing por email, Newsletter, SMS, etc…
  • Disponer de su propia campaña de anuncios publicitarios en Google Adwords.
  • Participar en redes sociales de internet, Facebook, Linkedin, etc. El panorama que nos ofrecen estas nuevas herramientas de internet, puede ser infinito.
  • Presentación del inmueble solo a clientes interesados, ahorrando llamadas de curiosos y visitas innecesarias al propietario.
  • Toma de decisiones con el propietario, tras la primera ronda de visitas al inmueble por si se precisa ajustar el precio o la presentación del inmueble.
  • Servicios de financiación.
  • Servicio post venta al cliente, tanto al comprador como al vendedor (la venta no termina con la firma en la notaría, hay que recordar el cumplimiento de obligaciones a las partes, pago de impuestos, plusvalías, etc.).
  • Gestionar sus propias subastas inmobiliarias

Seguro que hay muchas mas cosas que un buen profesional puede hacer para seguir vendiendo en el complicado momento económico actual y del sector inmobiliario en particular . Espero que este post os haya dado alguna idea. Os invito a que aportéis las vuestras.

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Reproducimos por su interés para todos los profesionales inmobiliarios, un post que Eduardo Molet, presidente de REI, Red de Expertos Inmobiliarios, ha publicado en su Blog.

Hace dos años, previendo lo que me venía encima, estuve en una “Sell a bration” en Las Vegas, en un viaje excelentemente organizado por UCI. El objeto del viaje, era asistir a unos cursos sobre “Como vender un inmueble en un mercado a la baja”  Contacté con profesionales inmobiliarios americanos con gran experiencia y éxito en la venta de inmuebles en mercados a la baja.

La semana pasada, leí en la revista Inmobiliarios, tambien de UCI, un artículo de Michael Selvaggio, presidente de CRS, sobre “Qué hay que hacer para vender en mercados a la baja”, con el que coincido totalmente.

En España hasta hace poco tiempo los precios subian  prácticamente todos los meses de una manera constante. Una buena estrategia en ese tipo de mercado, el de hace unos pocos años, era poner un precio un poco más alto que el precio de mercado… y esperar a que el mercado lo alcanzara. Un piso alto de precio, en solo unos meses se ponía en precio y se vendía. Es decir, poner un “precio adelantado” al mercado . Si el mercado está subiendo, poner un precio un poco superior al último que se pagó, esperando así a que la demanda lo alcance.

Ahora bien, si el mercado está bajando,  el precio adelantado de venta  hay que fijarlo un poco por debajo del último precio de la última venta. Sí , más bajo.  Algo que era imposible pensar y a lo que no estamos acostumbrados.

En la actual situación en España, bajando los precios y con las  expectativas actuales del mercado, con una clara tendencia a la bajada de precios, los propietarios, si realmente quieren vender su casa…, tienen que ajustar el precio de venta por debajo del último precio de mercado. Si se resisten, como muchos se están resisitiendo, no venderán.  Si en los próximos meses quieren volver a intentar vender su casa obtendran un precio muy inferior al que hubiesen obtenido hoy.

Mis clientes me preguntan: ¿Cuánto bajo los precios…, qué porcentaje…? Mi respuesta es la misma que da el presidente de CRS, ¿Cúando fué la última vez que corristes a una tienda porque había rebajas del 5 %?

El mensaje que doy es:

Si de verdad quieres vender hoy y obtener el mayor precio que admita el mercado, tienes que reducir un porcentaje  importante al precio adelantado.

La siguiente pregunta que me hacen es: ¿Qué porcentaje?

Mi respuesta es:  Con las expectativas actuales el porcentaje tiene que ser muy alto y depende de distintos factores teniendo en cuenta las condiciones objetivas del piso; ubicación, conservación, metros y su distribución, altura, luminosidad… De lo contrario, ten por seguro que no se venderá.

Fuente:  http://eduardomolet.wordpress.com/

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