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Archive for the ‘Libros’ Category

Todas las páginas web de un mismo sector quieren aparecer en las primeras posiciones con las palabras más utilizadas por nuestros clientes y a la vez quieren conseguir las mejores posiciones en los buscadores y aumentar su visibilidad en internet para incrementar sus ventas.

“Mas del 80% de los usuarios de Internet usan los buscadores para encontrar información sobre artículos, productos y servicios antes de comprarlos”.

En nuestro sector eso se traduce en que hay que conseguir el mejor posicionamiento web para nuestra agencia inmobiliaria.

La siguiente imagen, es el resultado de aplicar un dispositivo que se llama “eye tracker” cuando  una persona esta realizando una búsqueda en cualquier buscador, google, yahoo, live, etc… Este dispositivo registra los puntos que centran la mayor atención de lo que esta viendo el usuario, así como el tiempo invertido, pausas, etc… al leer esas zonas.

google_eye_tracking_map

El resultado obtenido es importante porque nos revela de una forma gráfica lo que todos sabemos, que ocupar las primeras posiciones en los buscadores es clave para cualquier página Web o negocio que quiera recibir tráfico. Las zonas que vemos coloreadas en rojo y amarillo son las que reciben mas  atención por parte del usuario. Las zonas negras o azuladas  son las que menos interés tienen para quien esta mirando los resultados.

“Ocupar las primeras posiciones no tiene precio”, quien se haya preocupado un poco por el posicionamiento de su Web inmobiliaria lo sabe y Google, Yahoo, Live tambien lo saben, de ahí que los tres primeros lugares de los resultados casi siempre estan reservados la mayor parte de las veces para sus propios anuncios patrocinados, hasta el punto que dependiendo de nuestra configuración de pantalla, si queremos ver los primeros resultados naturales del buscador, es decir, aquellos que no son de anunciantes de pago, estaremos obligados a desplazar la pantalla con el mouse.

Ejemplo de búsqueda realizada en yahoo en una pantalla con resolución de 1024 * 768 píxeles, en la que las cuatro primeras posiciones son para anuncios de pago por clic y donde solo vemos dos resultados naturales.

Pantalla de búsqueda en yahoo a resolución 1024 * 768

El mismo ejemplo de búsqueda para una resolución de pantalla de 800 * 600, donde solo vemos los tres primeros anunciantes de pago, el cuarto anunciante aun siendo un enlace patrocinado y todos los demás resultados naturales desaparecen de la vista.

resultados en el buscador a 800 * 600 pixels

El dispositivo “Eye Tracker”

Eye tracker

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La Crisi Ninja - Leopoldo Abadía

La Crisis Ninja - Leopoldo Abadía

El pasado viernes 16 de enero, se presentó el libro de Leopoldo Abadía La Crisis Ninja y otros misterios de la economía actual en un famoso centro comercial de Barcelona. La sala estaba totalmente abarrotada, y fuera se daban cita unas cien personas más, la mayoría de ellas con el libro en la mano y lanzando comentarios elogiosos sobre Leopoldo Abadía. Seguramente, ver a tanta gente en una presentación de un libro sobre economía es como ver un oásis en el desierto, pero este era real.

Leopoldo Abadía es una persona entrañable y con un grandísimo sentido del humor, el cual demuestra su mayor inteligencia, tanto intelectual como emocional. En su larga trayectoria profesional, ha sido un innovador y ha trabajado durante 31 años en el prestigioso IESE.

En La Crisis Ninja, Leopoldo Abadía hace un esfuerzo para explicar la crisis  y otros términos económicos “a lo Leopoldo”, es decir, utilizando un lenguaje y un razonamiento sencillo para que cualquiera sea capaz de poderlo entender con un leve esfuerzo intelectual.

Según Leopoldo, este libro nació fruto de un escrito que elaboró para si mismo, para entender la crisis y que gracias al poder de difusión de Internet, llegó a miles, decenas de miles o quizá centenares de miles de personas, las cuales vieron divertida y clara su explicación de lo que estaba pasando.

En La Crisis Ninja, econtrarás claves económicas, pero también humanistas para poderte explicar lo que ha sucedido. Me parece innovador e interesante incluir temas sobre ética y moral en lo sucedido. Podéis saber más acerca de la presentación y el libro en Loleemos.com, o directamente comprarlo en CasadelLibro.com.

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Las mejores herramientas que hay para disparar tus ventas de pisos son la formación y la colaboración inmobiliaria.

Si usted…

– Cree que lo sabe todo sobre la venta inmobiliaria, la captación de inmuebles, y las técnicas de atención al cliente inmobiliario…

– Si piensa que el asesor inmobiliario debe ser un profesional con una sólida formación en los aspectos técnicos y legales de su sector; y no necesita una buena preparación en técnicas de marketing inmobiliario ni en habilidades comerciales…

– Si cree que ya vende el máximo número posibles de pisos al mes, y no quiere ni necesita vender más…

– Si usted no admite que el cliente y su esmerada atención es lo más importante en nuestro negocio…

– Si prefiere gastar tiempo y dinero en buscar estrategias efectivas para vender pisos, en vez de invertir su tiempo en aplicar las que se describen en este manual…

– Si no se deja guiar por las personas que saben cómo vender pisos, y cuya pasión no es sólo hacer buenos negocios inmobiliarios, sino enseñar a otros cómo lograrlo…

… HONRADAMENTE, ESTE MANUAL A USTED NO LE INTERESA

casi-todo-lo-que-se-sobre-como-vender-un-inmuebleSi piensa lo contrario, nosotros podemos ayudarle a conseguir la motivación necesaria para poner en práctica todas las técnicas, recetas y trucos que se presentan en este manual escrito por Manuel Moreno. Además, le enseñaremos a mejorar su relación con los clientes, y a mejorar su idea actual sobre el trabajo que desempeña; y como consecuencia de todo lo anterior, lograremos que usted mejore sus resultados de ventas, y por tanto, sus ingresos personales. En este caso, le invitamos a seguir leyendo, y le agradecemos su atención.

En este manual se da respuesta a todas las cuestiones e inquietudes que un asesor inmobiliario se plantea habitualmente sobre cómo atender a los clientes inmobiliarios (tanto propietarios como compradores), sobre cómo captar un inmueble, y sobre cómo venderlo. Además, está escrito con un estilo tan ameno, que su lectura, además de instructiva, será muy entretenida.

¿Cuántas veces hemos oído que tenemos que satisfacer las necesidades de nuestros clientes? Pero claro… si no sabemos por qué una persona compra un inmueble, es decir, si no sabemos cuáles son sus necesidades reales, difícilmente podremos vendérselo.

En este manual aprenderemos cuáles son las necesidades inmobiliarias, las motivaciones que empujan a comprar un inmueble, y cómo toman los clientes sus decisiones de compra.

Lógicamente, para ayudar a una persona a satisfacer sus necesidades inmobiliarias y sus motivaciones de compra, tenemos que conocer con exactitud cuáles son esas necesidades y motivaciones. Y para conseguirlo, lo mejor es preguntarle al propio comprador. Pero… los asesores inmobiliarios suelen preguntar:

– “¿Qué tipo de vivienda buscan?”
– “¿Qué zona prefieren?”
– “¿Cuántas habitaciones necesitan?”
– “¿Cuánto dinero “pueden gastarse”?”

¿Cree usted que con estas preguntas, u otras parecidas, podemos saber qué necesita realmente un cliente, qué quiere ciertamente y qué le motiva a comprar un piso? NO, claro que no. Sin embargo, la mayoría de asesores se va al ordenador, o al fichero de inmuebles, a buscar ese pisito de 3 habitaciones, en la zona centro…

En este manual estudiaremos las preguntas que hay que hacer a los clientes, y cómo plantearlas para que agradezca nuestras preguntas y para que comprenda que se las hacemos para ayudarle.

Una vez que ya conocemos con todo detalle las necesidades reales del comprador, y cuáles son sus deseos y motivaciones de compra, tendremos que presentar el inmueble, o los inmuebles, en la oficina. Pero… llegado este momento, los asesores suelen limitarse a enumerar las características del inmueble, y dicen cosas como:

– “Tenemos un piso de 80 m2, con 3 dormitorios, 1 cuarto de baño, con cocina amueblada y encimera de granito, salón-comedor, con una terraza de 6 metros cuadrados, suelo de mármol, la puerta de la calle blindada, la carpintería de aluminio lacado en blanco…”.

Lógicamente, las características del inmueble no persuaden al comprador.

En este manual aprenderemos a diseñar los argumentos de venta de manera que consigan darle atractivo para el cliente y le motiven a comprar. Aprenderemos a sustituir las características por los beneficios personalizados que obtendrá si adquiere este inmueble.

Después de presentar al comprador un inmueble en la oficina, tendremos que hacer que compruebe “in situ” que nuestros argumentos corresponden con la realidad. Ha llegado el momento de “enseñarle” el inmueble. Es muy fácil conseguir que un posible comprador acceda a verlo, debido a que sus expectativas de encontrar lo que busca son muy grandes. Por eso mismo, es muy fácil no superar esas expectativas.

Nos encontramos ante una fase muy importante del proceso de la venta inmobiliaria. De ahí que la visita al inmueble no se debe dejar a la improvisación, sino que hay que prepararla antes de que el comprador llegue y, durante la visita, hay que actuar con una depurada técnica.

Pero… los asesores suelen pasear al comprador por el inmueble, diciendo cosas como:

– “Aquí está el cuarto de baño”. (Mientras el cliente piensa: “Ya sé que este es el cuarto de baño, una vez estuve en uno, con su sanitario y su bañera…”).

En este manual veremos que enseñar un inmueble no es pasear al comprador por el inmueble y mostrarle lo evidente. Hacer una visita de venta es mucho más. Aprenderemos qué es lo que hay que hacer antes, durante y después de la visita de venta.

Al final de la visita, después de haber encontrado la solución más adecuada para el comprador, tenemos que conseguir que éste pase a la siguiente fase: el Remate en la oficina. Pero el comprador no tomará la iniciativa de pasar a esta última fase, sino que tendrá que ser el asesor quién lo haga.

En este manual aprenderemos a persuadir al comprador para que acceda a ir a nuestra oficina, dónde ultimaremos los detalles de la operación, y dónde remataremos la compra. Además, estudiaremos qué técnicas usaremos para conseguir el compromiso del cliente.

En raras ocasiones conseguimos vender un inmueble sin que el comprador ponga pegas u objeciones. Pero se sabe que la mayoría de asesores inmobiliarios no responde adecuadamente a esas objeciones, y suelen perder la venta en ese momento.

En este manual, se enseña la forma correcta de responder a cada objeción que los clientes plantean a los asesores inmobiliarios durante la visita al inmueble.

La mayoría de asesores inmobiliarios trata de vender a través del teléfono, y se empeña en concertar directamente una visita de venta a un inmueble con un comprador. ¿Cree usted que es posible obtener por teléfono toda esa información imprescindible de la que hablamos antes? Lógicamente no. Por eso, el objetivo que debemos marcarnos cuando atendamos una llamada telefónica de un cliente que pide información, debe ser que el cliente venga a nuestra oficina. Esto no es fácil, pero existe una técnica para conseguirlo.

En este manual aprenderemos a utilizar correctamente el teléfono, ya que muchas veces, la primera impresión que damos a los clientes de nuestra empresa y de nosotros es a través del teléfono. De manera que estamos obligados a impresionarles con una atención telefónica profesional. Sin embargo, en muchas inmobiliarias el teléfono se usa de forma inadecuada. Y de nada servirá que hagamos la publicidad más eficaz del mundo si luego no la rentabilizamos mediante una correcta atención telefónica.

También aprenderemos a convencer a los clientes que llaman por teléfono para que vengan a la oficina, y podamos mantener una reunión de ventas profesional.

Nadie consigue vender un piso durante los primeros segundos de contacto con el cliente, pero a diario, muchos asesores inmobiliarios arruinan la venta durante esos primeros segundos. Como todo en la vida, si no empezamos bien, seguro que acabamos mal.

En este manual veremos cómo captar la atención del comprador, y cómo mantener esa atención durante toda la visita. También aprenderemos a crear una buena primera impresión y a ganarnos la confianza del cliente desde el primer momento.

La relación entre un asesor inmobiliario y su cliente es un proceso de comunicación. Por eso, el profesional debe conocer y dominar todos aquellos aspectos de la comunicación necesarios para que la relación con su cliente sea efectiva.

En este manual se habla en profundidad de todas aquellas habilidades de comunicación que el asesor inmobiliario tiene que conocer para entenderse con su cliente y realizar con éxito la venta.

¿Se imagina cuánto tiempo y dinero tendría que gastar para adquirir los conocimientos que este manual pone a su alcance tras su lectura?

Enlaces relacionados:

Compra On Line:   http://www.marcialpons.es/fichalibro.php?id=100817029

 

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Hoy podíamos leer en El Mundo un artículo bajo el título “Los bancos pueden suavizar el colapso inmobiliario” de Benito Muñoz acerca del libro que recomendamos en este Blog el 12 de Diciembre de José García Montalvo, ‘De la quimera inmobiliaria al colapso financiero‘.

bancos-espana

En este artículo, Benito,  explica las razones de la crisis del Sector Inmobiliario según el profesor de Economía y Empresa de la Universidad Pompeu Fabra: «Las expectativas de la revalorización de los precios compartidas por todos los agentes del mercado.

A pesar de la certeza de que los bancos tienen mucho que decir en todo lo que ocurre (en la concesión de hipotecas y créditos a las pymes, por ejemplo), para García Montalvo la receta para superar la actual situación pasa por:

  • Desapalancar la economía de empresas y familias.
  • Cambiar las condiciones de los préstamos de los bancos, con la colaboración del Gobierno; e incluso generar un banco que compre los créditos y luego los empaquete de una manera más larga y con unos tipos de interés subvencionados, para ir pasando la situación que ahora se vive».
  • No forzar a los Bancos a la concesión de un mayor volumen de créditos, puesto que los bancos podrían empeorar más su situación si son forzados a prestar en situaciones en las que no deberían hacerlo».

García Montalvo reconoce que los bancos se pasaron en su momento y equivocaron su política por la excesiva concesión de hipotecas. Por tanto, ¿qué deberían hacer las entidades financieras ahora?«Los bancos tienen interés en que una hipoteca no acabe ejecutándose, porque al final la pérdida del valor en una subasta es enorme, una solución desde su punto de vista viable sería cambiar la condiciones hipotecarias reajustando las condiciones de los créditos para que la gente pueda hacer frente a la situación

Sin discrepar de la actuación del Gobierno de presionar a los bancos para que aporten liquidez al mercado inmobiliario, García Montalvo afirma que «no es que los bancos hayan cerrado el grifo, sino que ahora han vuelto a sus prácticas habituales de conceder no más del 80% de la tasación ni más del 33% del salario de los hogares».

Su conclusión es clara: «Mientras que haya expectativas de que el precio va a caer en el futuro será muy difícil que la demanda de crédito se mueva otra vez. El demandante tiene aquí un papel importante. No hay un préstamo si no hay un demandante y un oferente».

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Escrito por David Boronat  y Ester Pallarès.

Durante años, los contenidos, la usabilidad o el diseño gráfico han acaparado toda nuestra atención en la elaboración de páginas webs. Es momento de aplicar la persuabilidad, una disciplina imprescindible para persuadir y convencer al usuario, y a hacer que nuestras visitas devengan en clientes. La evolución de internet obliga a todas las empresas, grandes y pequeñas, a convertir su sitio web en el centro de su actividad comercial.

Este libro debe servir para entender todo esto pero, sobre todo, para saber qué pasos dar de cara a ese cambio.

Una guía útil y amena escrita en un lenguaje apto para el más profano. . La persuabilidad ha sido implementada en el rediseño de páginas web de prestigiososas empresas tales omo IKEA o Iberia.

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Sipnosis

“El sector inmobiliario tiene unas reglas que aseguran la satisfacción de todos los agentes que intervienen en los diferentes eslabones de la cadena de valor del negocio inmobiliario. En la última década, la robusta demanda inmobiliaria residencial había permitido obviar ciertas reglas ya que la rentabilidad estaba asegurada a corto plazo, el crecimiento de las organizaciones había sido acelerada y el riesgo minorizado. Pero el obviar dichas reglas ha provocado, no la desaceleración que apuntaban los “expertos” en el sector, sino el desplome del mismo de cien a cero. Es en la actualidad un sector moribundo donde se mantienen bajo mínimos algunos agentes y que ha provocado una desestabilización de la economía española en su conjunto. Esta obra describe de manera magistral y amena las guías estratégicas y operativas del mundo inmobiliario e incita al lector profesional a innovar en el propio sector como vía de crecimiento continuo. “No hay burbuja inmobiliaria, sino sectores que se reinventan cada día”En la primera edición de 2005 se anticipaba claramente la situación que hoy vive el sector, y en esta segunda edición no sólo se explica el porqué del derrumbe inmobiliario sino que actualiza y enfoca las estrategias de actuación de la primera edición a esta época de crisis”.
INDICE RESUMIDO: Dinámica actual y reciente del sector de la construcción y su falta de conexión con el marketing. Introducción a la segunda edición: el sector entra en crisis. Actividad cíclica y marketing. Estrategias y políticas de marketing inmobiliario. Los equipos comerciales en el cambio de ciclo. La información como activo. La marca del desarrollo inmobiliario. Innovación y conclusiones.

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“Cuando en 2006 dije que la burbuja inmobiliaria no iba a explotar estaba forzado por mi cargo. Me equivoqué”, asegura Lereah

El ex presidente de la asociación nacional de agencias inmobiliarias de Estados Unidos, David Lereah, ha reconocido que cuando a principios de 2006 aseguró que “la burbuja de la vivienda no va a explotar”, manipuló la información forzado por su cargo. “Me equivoqué”, asegura ahora, dos años después de animar a los norteamericanos a endeudarse para comprar una casa bajo la aparente premisa de que las casas no iban a perder valor, un extremo que la crisis se ha encargado de demostrar que es falso.

“Trabajaba al frente de una organización encargada de promover la construcción de viviendas, y era mi obligación representar sus intereses. Si se observan ahora mis previsiones, estos cálculos no distaban mucho del resto de proyecciones sobre el sector. La diferencia es que yo los presenté centrándome en darles un toque positivo, lo que era fácil durante el boom, pero más difícil de sostener cuando las cosas empezaron a ir peor. Sin embargo, nunca pensé que todo el sistema hipotecario se iba a ir al traste”, admite Lereah en una entrevista publicada en Money Magazine preguntado sobre el título de un libro que publicó en 2006 titulado “Por qué el boom de la vivienda no va a explotar y cómo puedes rentabilizarlo“.

Hace un año y medio, reconoce el ahora consultor privado, su opinión sobre el sector inmobiliario empezó a cambiar. Tanto que, incluso, ahora apuesta porque los precios de la vivienda seguirán cayendo ante el exceso de oferta y la acumulación de stock, el deterioro económico y las restricciones de crédito que, de alguna manera, él mismo provocó al animar a los estadounidenses a endeudarse para comprar una casa consciente de que la burbuja inmobiliaria tenía un final. “Va a tener que pasar mucho tiempo para volver a los altos precios que hemos visto en el mercado de la vivienda”, asegura.

Fuente: Elpais.es

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