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El bajón en la compra de viviendas ha hecho que surjan nuevos modos de vender para atraer clientes.

Se vendeReality Shows

“Estoy muy feliz por la buena acogida que está teniendo el programa. ¡Más de 100 fans en Facebook! Para celebrarlo he decidido bajar el precio del loft 100 euros. Agradezco mucho la cantidad de ofertas y de mensajes de felicitación que estoy recibiendo. Algunas de ellas muy tentadoras”.

Así arranca una de las últimas entregas del blog de Emilio, un vendedor de pisos que protagoniza un reality show inmobiliario que ha puesto en marcha Gestesa y que se puede seguir a través de Internet (emiliovendeunloft.com). Es sólo un ejemplo de las posibilidades que la Red ofrece para la compraventa de viviendas. Primero llegaron los portales para comprar, vender o alquilar piso en las grandes ciudades (inmobolsa.com, idealista.com, segundamano.es, pisos.com, fotocasa.es…); poco después descubrimos que podíamos optar a un piso en alguna de las subastas on line que se organizan periódicamente (tusubastacbre.com, subastasinmobiliariasonline.com, salaretiro.com…); y actualmente no hay transacción inmobiliaria, ya sea de venta o de alquiler, en la que no intervenga de una u otra forma Internet.

La idea de crear un reality inmobiliario on line la tuvo la directora de marketing de Gestesa, Silvia Álvarez, y Emilio se prestó rápidamente a ponerla en marcha. El piso en venta, un loft de 110 m2 con garaje, piscina y pista de pádel ubicado en Loeches (Madrid), se puso en venta hace tan sólo una semana. El precio de salida era de 110.000 euros, aunque desde entonces no ha dejado de bajar -este miércoles por la tarde estaba en 109.200 euros-. La idea consiste en contar en directo cómo se vende el piso. Emilio va recibiendo y analizando ofertas, actualizando el precio con pequeños descuentos, contando su experiencia en un blog y mostrando la vida en directo en la casa como si de un Gran Hermano se tratara, aunque las visitas sólo se producen en horario comercial. El blog y el programa seguirán en marcha hasta que Emilio acepte una de las ofertas que está recibiendo y decida vender el loft. “Hay programa para rato“, dice Emilio. Él, que lleva diez años vendiendo pisos no tenía ni idea de cómo hacer un blog, ni había entrado jamás en Facebook. Pero está encantado con la idea. ¿Y las cámaras? Tampoco le preocupa mucho su presencia, dice que ha llegado a olvidarse de que están allí.

Probar antes de comprar

Otro innovador sistema de compra es el que ha puesto en marcha Tomás Marlí. Su idea es la de permitir al futuro comprador probar la casa. “¿Por qué es posible probar un coche de 8.000 euros, pero no una vivienda de 300.000?”, se pregunta. La respuesta la ofrece a partir de mañana en el Salón Meeting Point Low Cost que se celebra en Barcelona. La idea es que los aspirantes a la compra de una vivienda la puedan probar durante dos días como si se tratara de un hotel, por lo que se les ofrece completamente equipada e incluso pueden tomar un café con sus futuros vecinos. El promotor de la idea intenta evitar al comprador el estrés de tomar en cuestión de minutos la decisión de comprar o no, o dar rápidamente una señal para evitar que otro comprador se le adelante. Con este nuevo sistema, se prueba la vivienda, se puede conocer a los vecinos, las tiendas y bares del barrio… Y si se decide comprar la casa sólo hay que acudir a la subasta que se organiza en la propia vivienda entre los interesados.

Aplicaciones para el iPhone

La utilización de las nuevas tecnologías en el mundo inmobiliario no se limita sólo al ordenador. El iPhone ha permitido crear nuevas aplicaciones para agilizar y favorecer la búsqueda de viviendas. El portal inmobiliario idealista.com acaba de crear una, de descarga gratuita, que permite mostrar todas las viviendas de venta o alquiler -a elección del usuario- que haya disponibles en un radio de 4 kilómetros de donde se encuentre el comprador.

Fuente: 20 minutos.es

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Hoy leía en el Blog de Carlos Mantero, con quien comparto sector y aficiones, la noticia del lanzamiento de behavioural targeting por parte de Google, Carlos, además lo relacionaba, y en mi opinión con gran acierto, con la publicidad en Facebook.

Google Vs. Facebook

Google Vs. Facebook

El behavioural targeting recoge, o intenta recoger, los intereses de los internautas, en función de las páginas que estos visitan, con el fin de ofrecerles publicidad acorde a sus supuestas preferencias cuando visiten páginas web con publicidad de Google (Adsense).

Hay una explicación más extensa al respecto en el Blog de Ismael El-Qudsi, y una gran “crítica” en el Blog de Julio Alonso, pero en resumen este lanzamiento significa un aumento del valor añadido para los anunciantes, ya que sus anuncios en vez de aparecer en páginas Web de contenido similar al de los productos y servicios que publicitan, ahora se mostrarán a gente que supuestamente está interesada en esos productos y servicios, según su historial de navegación.

Véamos un ejemplo de las ventajas para el anunciante en el Sector Inmobiliario:

Fotocasa está haciendo publicidad mediante Adwords (aparición de enlaces patrocinados en las búsquedas en Google que contengan las palabras clave seleccionadas por Fotocasa) y su red de contenido (páginas Web que contienen publicidad de Google, AdSense, cuyo contenido coincida con el especificado por Fotocasa).

Cuando una página web tiene incrustada la publicidad de Google, filtra páginas web que no quiere que se muestren, cómo páginas web de la competencia  o de contenido inapropiado. Siguiendo con el ejemplo, vemos que idealista tiene Adsense, y su contenido concuerda con el seleccionado por Fotocasa para mostrar sus anuncios, pero Idealista ha filtrado a Fotocasa para no mostrar sus anuncios, por ello los internautas que buscan piso en Idealista nunca verán la publicidad de Fotocasa.

En cambio, en adelante, Google podrá recoger la información de que ese usuario que visitaba Idealista,  o veía videos de casas en Youtube, o visitaba cualquier Blog Inmobiliario,… está interesado en la compra de una vivienda, y mostrarle publicidad de Fotocasa, mientras este visita cualquier Site esté relacionado o no con la oferta de viviendas.

De este modo, Google ofrece a sus anunciantes y principal fuente de ingresos 3 nuevos valores añadidos:

  • Ofrecer publicidad a usuarios cuyo perfil coincide con el target deseado, aumentando la efectividad de la misma.
  • Ofrecer publicidad a estos usuarios no sólo en páginas de contenido relacionado con el producto o servicio publicitado, si no en cualquier página visitada.
  • Ofrecer publicidad a internautas usuarios de páginas de la competencia (fuera de las mismas).

Al principio, he comentado que me parecía un gran acierto la relación que hacía Carlos entre Facebook y Google, ya que, a pesar de que en la actualidad Google es el mayor proveedor de publicidad mundial, Facebook ha entrado en el mercado de la publicidad con una ventaja competitiva muy importante: Su gran capacidad de segmentación.

Para quien está haciendo publicidad es genial el poder tener herramientas que permitan segmentar el público objetivo al máximo, incluso si fuera posible lo ideal sería tan sólo llegar al público objetivo, no tiene sentido pagar por hacer publicidad de un producto a alguien que sabemos que no lo va a comprar.

En ese aspecto Facebook lleva la delantera, al tener a sus usuarios totalmente perfilados, y eso que en la actualidad, aún es poco el nivel de segmentación que permite a sus anunciantes, ya que apenas nos permite filtrar por: Situación geográfica, edad, sexo, palabras clave, educación, puesto de trabajo, estado civil, idioma y poco más. Cuando en realidad, Facebook tiene mucha otra información almacenada que podría ser de vital importancia a la hora de segmentar el público objetivo de una campaña publicitaria cómo las películas favoritas, el ser fan de alguna página o tener determinado número de amigos en la red,…

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En mi opinión, a pesar de que Google por cantidad de público objetivo es y será la referencia  en cuanto a publicidad Online, deberá empezar a trabajar en mejorar en cuanto a la calidad del público que recibe sus anuncios si no quiere ver peligrar su imperio, y el lanzamiento de hoy me parece un buen comianzo.

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Listado de bancos y cajas que ofrecen viviendas procedentes de embargos con descuentos

 

propietarios-vs-agentes-inmobiliariosAcabo de ver la nueva campaña de marketing del portal inmobiliario Portae, en el que a través de un concurso se ofrece un premio a los propietarios particulares que participan en el mismo a cambio de explicar una experiencia divertida que hayan vivido relacionada con la venta de su casa. El premio consiste en asesoramiento gratuito al vendedor y según explican, ofrecerles las herramientas más innovadoras del sector inmobiliario para poder vender su vivienda en pleno parón del mercado, además de  la financiación de una campaña de comunicación y marketing en Internet, que permitirá al usuario dar a conocer y promocionar su vivienda.

La campaña desde el punto de vista del portal, parece todo un acierto y conseguirá la repercusión y el tráfico que persigue, pero si la miramos desde el punto de vista del profesional inmobiliario, es normal que nos asalten muchas dudas, que por otro lado no son nuevas en el sector y que muchas veces nos han sido comentadas por nuestros clientes.

Es acertado que coexistan en un portal inmobiliario ofertas de inmuebles de particulares y de profesionales?

Es razonable que el anuncio de una propiedad en un portal inmobiliario resulte casi siempre gratuito para los particulares y en cambio tenga un coste para las agencias inmobiliarias?

Estas campañas de marketing inmobiliario de los portales orientadas al cliente final, perjudican o por el contrario benefician al profesional inmobiliario?

venta-particulares

La respuesta es difícil de dar. En nuestro buscador inmobiliario www.inmobolsa.com solo se permite la publicación de inmuebles exclusivamente a los profesionales y promotores, pero es importante destacar que el hecho de permitir la publicación a los particulares tiene unas ventajas interesantes que paso a detallar:

  • Se consigue mucho mas contenido al aumentar la oferta de inmuebles.
  • Mucho contenido unido a un buen trabajo SEO en el portal significa más tráfico.
  • Más tráfico generalmente se traduce en más contactos.
  • El portal que más contactos genera puede vender mejor sus servicios a los profesionales.

Pero también tiene sus aspectos negativos:

  • Las ofertas de los particulares suelen tener menos información y fotografías. (aunque todavía en este punto,  aunque  parezca increíble, a nivel profesional existen excepciones).
  • El precio de los inmuebles no siempre responde al precio real del mercado sino a las expectativas del propietario.
  • Desvirtúa los precios medios del mercado.
  • Existe el riesgo de que el inmueble tenga alguna carga o vicio oculto y no se informe del mismo (el profesional está obligado a informar de ello, tanto al propietario a quien le gestiona la venta como al posible comprador).
  • Si se cierra una venta entre particulares, no hay un profesional garantizando el buen término de la operación.
  • Pueden haber sorpresas inesperadas.

Un agente inmobiliario no debería distraerse y preocuparse por el hecho de que en un portal haya oferta de inmuebles de particulares. Puede y debe centrarse en ofrecer una serie de servicios diferenciadores, tanto al cliente comprador como al vendedor, que un particular nunca nos podrá dar.

  • Cruce de la oferta con la cartera de demandas.
  • Formación profesional inmobiliaria continuada.
  • Pagina Web de la agencia con oferta de inmuebles.
  • Un blog inmobiliario. Es gratuito y una excelente herramienta de marketing on line.
  • Difusión automatizada de los inmuebles en varios portales inmobiliarios simultáneamente.
  • Comprobación de situación del inmueble y cargas.
  • Especialización y conocimiento de su zona de trabajo y del tipo de inmueble.
  • Tasación del inmueble ajustada al precio del mercado.
  • Conseguir la comercialización en exclusiva. En un momento como el actual, los propietarios están mucho mas receptivos a escuchar y dejarse orientar por el profesional.
  • Colaboración entre inmobiliarias. Introducción de los inmuebles en una bolsa de inmuebles compartidos o MLS (Multiple Listing Service cuya traducción en español sería “Servicio de Listado Múltiple”), ya sean MLS’s de ámbito local o redes nacionales, para aumentar las oportunidades de venta en operaciones compartidas con otros colaboradores profesionales inmobiliarios.
  • Campañas de Marketing por email, Newsletter, SMS, etc…
  • Disponer de su propia campaña de anuncios publicitarios en Google Adwords.
  • Participar en redes sociales de internet, Facebook, Linkedin, etc. El panorama que nos ofrecen estas nuevas herramientas de internet, puede ser infinito.
  • Presentación del inmueble solo a clientes interesados, ahorrando llamadas de curiosos y visitas innecesarias al propietario.
  • Toma de decisiones con el propietario, tras la primera ronda de visitas al inmueble por si se precisa ajustar el precio o la presentación del inmueble.
  • Servicios de financiación.
  • Servicio post venta al cliente, tanto al comprador como al vendedor (la venta no termina con la firma en la notaría, hay que recordar el cumplimiento de obligaciones a las partes, pago de impuestos, plusvalías, etc.).
  • Gestionar sus propias subastas inmobiliarias

Seguro que hay muchas mas cosas que un buen profesional puede hacer para seguir vendiendo en el complicado momento económico actual y del sector inmobiliario en particular . Espero que este post os haya dado alguna idea. Os invito a que aportéis las vuestras.

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Desesperados por vender el piso

Internet supera los 1000 millones de usuarios

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Con la aparición de las páginas Web 2.0 y las redes sociales online se ha roto la baraja y han cambiado las reglas del marketing.

Durante las últimas décadas hemos vivido una transformación de las empresas, la gran mayoría ha pasado de un modelo de compañía orientada a producción y costes a uno que tenía como principal premisa al cliente. Esto ha significado que las firmas para obtener un mayor beneficio han dejado de estudiar cómo abaratar la producción de sus bienes, para investigar las necesidades del consumidor, intentando proporcionarle un valor añadido al mismo que justificara un mayor precio de sus productos y servicios.

Gracias a esta nueva orientación el marketing se ha convertido en un departamento estratégico en estas compañías, realizando estudios de mercado para rediseñar productos según las necesidades de los consumidores, o incluso creando nuevas necesidades en el consumidor, yo hace 15 años, salía tranquilamente a la calle y no me sentía desnudo, por no llevar mi iPhone o mi móvil.

No voy a extenderme en grandes explicaciones de lo que es el marketing, ni en hablar de las 4 P’s, porque es como cuando intentas dar las gracias a una gran lista de gente y siempre te dejas a alguién. Basta que hables de las 4 P’s para que un colega replique con que te has dejado la postventa o el packing… Pero ahí va lo que para mi es un buen resumen lo que es el marketing:

CésarLa mujer del César no sólo debe serlo, sino además parecerlo…

(Resumen de lo que es el marketing de mi primer profesor)

Bien, parece obvio que para comercializar un producto o servicio no basta con que el mismo sea bueno, sino que también tiene que parecerlo. Si yo tengo un excelente vino de Somontano, digno del más exquisito paladar (producto), y lo comercializo en gasolineras (punto de venta), en Tetrabrik (packing) y a 15 € la unidad (precio), por mucho descuento del 10% que haga (promoción) o cuñas que inserte en la radio (publicidad), no voy a comerme un rosco (beneficio).

Debemos trasmitir al consumidor las excelencias de nuestros productos a través de un marketing mix adecuado para impulsar la compra, haciéndole percibir a un cliente, que no conoce nuestro producto, que él mismo es el que mejor se adapta a sus necesidades.

El problema radica en que muchas empresas han olvidado la primera parte del refrán. “La mujer del César no sólo debe de serlo” para centrarse en el “parecerlo”, y eso, apreciados colegas es un grave error poque:

cleopatra… Para parecerlo, primero debe de serlo.

Es absurdo maquillar un producto mediocre con las mejoras galas, no es una estrategia de marketing mix coherente, como reza otro refrán, “aunque la mona se vista de seda, mona se queda”. Con suerte conseguiremos engañar al cliente una vez, pero por mucho que os digan que “el hombre es el único animal que tropieza 2 veces con la misma piedra”, no os lo creáis: Ese cliente no va a volver a comprar nuestros productos y lo que es peor, quedará descontento.

He conocido empresas a las que no les ha importado dejar a clientes insatisfechos, graso error, tipicamente son empresas en situación de monopolio o que comercializan productos y servicios con altos precios de entrada que una vez cobrados poco les importa el satisfacer o no las espectativas del cliente.

Hasta ahora ninguna o poca voz tenía el consumidor insatisfecho más que recurrir a la OCU o desahogarse con sus amigos y familiares, pero lo que antes era un graso error, con la aparición de las webs 2.0 y las redes sociales se ha tornado en un suicidio empresarial.

Esta nuevas tecnologías son un arma de doble filo, puesto que aunque por un lado nos permiten llegar a un gran número de consumidores a costes realmente bajos, convirtiendo en una segunda red de comerciales a nuestros clientes satisfechos, por otro lado aquellas empresas cuyos productos no cumplan con las expectativas de los consumidores se verán altamente castigadas por el poder del boca a boca.

De este modo las empresas que comercializan bienes y servicios del agrado de sus clientes deben ser las primeras en acudir a estas tecnolgías en busca de nuevos clientes a costes reducidos, bien sea a través de inversiones en publicidad o a través de técnicas de marketing de guerrilla, anticipo que el retorno de la inversión en cualquiera de los casos es más que elevado comparado con el de los canales habituales, sobretodo por 2 motivos, el bajo coste y la casi infinita capacidad de segmentación.

juliuscaesar1Por otro lado, el resto de empresas que no hayan creido en la fidelización de sus clientes, deberían desestimar por el momento estos canales, ya que cualquier inversión en ella se tornaría en su contra, y les sugiero que empiecen a cambiar de mentalidad, puesto que les guste o no, estos canales gozan de gran autonomía y vida propia, y en cualquier momento surgirá un hilo con duras críticas de manos de un cliente descontento. Además en nuestra cultura existe un extraño fenómeno por el que la velocidad de propagación de una crítica es mucho más elevada que el de una recomendación, y apagar esos fuegos es una labor costosa y de uno a uno.

Así pues, que cada uno haga examen de conciencia y decida si empezar a emplear estos nuevos canales para dar a conocer sus bienes o servicios, o empezar por mejorar la satisfacción de sus clientes.

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En lo que se piensa es una práctica inédita en el mundo, un abogado australiano le presentó envió documentos legales a una pareja no por carta, ni por correo electrónico, sino a través de su página en Facebook.

La pareja había dejado de hacer los pagos de una deuda y un tribunal de Australia autorizó el uso de la popular red social para notificarlos del caso contra ellos.

En el pasado, las cortes australianas habían permitido que a la gente se le entregaran documentos legales por correo electrónico e incluso con mensajes de texto a través de su teléfono móvil.

Pero esta es la primera vez que se permitió usar Facebook.

Los abogados querían notificar a la pareja que habían perdido su casa por no pagar un préstamo pero no pudieron encontrarlos ni por e-mail.

Cuando la pareja no se presentó ante los tribunales, Mark McCormack decidió utilizar lo que describió como “un método algo nuevo” y envió los documentos vía la página de la mujer en Facebook, donde el hombre figuraba como su amigo.

Al permitir el uso del sitio de interacción social, el juez estipuló que los documentos debían ser enviados en un correo privado dentro de esta herramienta, pero no a través de otras aplicaciones a las que podrían haber accedido más gente que los destinatarios.

Fuente: news.bbc.co.uk  17.12.2008

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